在利润微薄的时代,汽车经销商如何度过寒冷的冬天?

温/元30自2016年以来,中国汽车市场的整体环境已经开始走向低利润时代。无论是在新车交易还是售后服务市场,线上和线下的竞争都加剧了。虽然汽车销量逐年增加,但汽车经销商的利润却逐年下降。据报道,2018年超过40.5%的汽车经销商处于亏损状态。 在这种日益严峻的形势下,传统经销商应该如何度过寒冬?中华全国工商联汽车经销商协会能给广大商业朋友带来什么价值?针对这些问题,中华全国工商联合会汽车经销商协会执行主席辛宁进入中华全国工商联合会汽车经销商协会执行主席辛宁办公室。以下是采访的文字记录:汽车经销商:中华全国工商联汽车经销商协会的背景以及能为其会员做些什么?新宁:我们的经销商商会成立于2006年12月。它是在汽车工业快速发展的过程中成立的,至今已有12年。它也是一个以汽车经销商为主体、高度自治的企业家和私营经济为主体的组织。 由于中华全国工商联合会是党和国家联系非国有经济的桥梁和纽带,党和国家在这一过程中也给予了企业(组织)大力支持。在这么多年的发展过程中,中华全国工商联合会汽车经销商商会连续多年被评为优秀商会。 首先,我想谈谈参与政府事务。 当时,由于交通法规的变化,移动牌照一度给经销商带来很大的混乱,最终我们进行了协调。我们还积极参与实施新车销售管理措施和政策。我们也大力支持二手车政策。 因此,现在几个国家的有关部委仍然认可我们。 商会的特点是汽车经销商完全自主。今年,本届会议主席值班。其目的是发挥企业家的作用,将一些我们在汽车分销行业无法解决的问题,或我们单一分销行业无法解决的问题带到平台上。 其次,这个平台还承担着为经销商开发和研究行业未来趋势的角色。 例如,我们在维护与制造商合作的权益以及信息交流、沟通、培训和服务方面做了大量工作。 最近,成立了信息法律服务中心和中华全国工商联合会人民调解委员会以及法律中心,目的是切实为我们的成员做事情。 此外,近年来我们不断调整秘书处,市场化运作能力也得到加强。 目前,商会4S店的会员人数约为8000人。根据汽车行业流通细分的原则,商会增加了16个分支机构。为了将来升级和改造经销商,它还做了一些基本的平台工作。 我们仍在探索这一方面 汽车分销业是整个汽车行业的一个非常重要的支撑。现在,经过近20年的快速发展,中国汽车工业进入了一个新的发展时期,即市场增长率已经放缓。此外,作为世界上最大的国家,要达到3000万辆汽车的规模是一项非常困难的成就。 几年前,它基本上是两位数的增长,但现在已经变成了一位数的微增长。在这个过程中,我们的政策、制造商、经销商甚至我们的用户都在改变。 从政策层面来看,原来的品牌管理方法是以4S店为基础的,现已修改为销售管理方法。 上个月,9月21日,《人民日报》发布了一条信息,这是国务院发布的一份文件,鼓励居民消费。它多次提到汽车工业。未来的政策环境也在发生变化。过去单一的4-S商业模式肯定会面临巨大的挑战。 国家政策是鼓励多样化,这就对生产和制造质量提出了更高的要求。 鼓励生产流通行业经营者发展共享、集约、社会化的汽车流通体系,全面放开二手车限制政策。 这样可以从更高的层面为汽车分销业的未来发展指明方向。不要低估这项政策。虽然话不多,但它在推动汽车绿色出行、汽车未来以及分销行业从单一模式向多元化模式转变方面发挥了巨大作用。 分享、储蓄和社交 过去,它可能是工业化的,但实际上应该说是社会化的。我认为这种提法叫做流通体系建设。方向非常清楚。这是一项政策。 从汽车工业的发展来看,由于大数据、人工智能、新能源和智能联网汽车的发展,我们和用户之间的交互和可用性发生了巨大的变化。在过去,汽车只是工具,但在未来,它们可能是移动终端。 手机是人携带的移动终端,汽车是人携带的移动终端。它的功能已经发生了很大的变化。 过去它是一种交通工具,但现在它可能是一个交流平台,一个工作平台和一个生活平台。制造商也在经历巨大的变化。 就分销行业而言,在过去几年里,互联网和电子商务公司希望消灭分销行业。 它不知道经销商的价值在哪里。它只是想满足用户的习惯或者给用户一些优惠待遇来与经销商竞争。然而,最后,在调用和调用之后没有结果。为什么?因为它不具备这种条件——经销商有两个功能:一是它与用户的联系点和它的渠道特征 第二,经销商是汽车工业非常重要的支持者。 未来的经销商是模式,必须多元化和多样化。 但所有这些最终都会落在用户身上。 因为用户的使用习惯、用户对品牌的理解、对质量的需求和销售模式的习惯都发生了变化。 70后和80后仍然不明显,特别是90后,他们在互联网上长大,他们对这种商业模式的需求将会发生巨大的变化。 所以未来必须是在线和离线的结合 新的零售是马云提议的。如何有效地结合起来?为用户提供更方便、便捷、有效的方式。 这是每个人未来可能发展的主题。 其次,经销商应该充分关注大数据。 过去,用户对汽车的需求可能是一种工具思维方式,但现在已经成为一种玩具思维方式。 在这个过程中,商业模式也面临着一系列的挑战。 工业时代是工具思维模式,而当前大数据时代是大数据思维模式。 过去,传统是基于因果关系的,但现在它是基于相关性的。 因此,过去是观察和理解用户并给他们选择,未来是深入了解用户。 最初的营销计划可能必须关注每个人的兴趣和精神需求 现在要么是价格战,要么是盲目采用传统的以产品为中心的模式,这种模式并没有真正转向以用户为中心。 未来,以用户为中心不是口号,而是营销必须基于用户的理解和需求。 第十九届全国代表大会提出要不断满足人民对更美好生活日益增长的需求。 在这一前提下,无论是政府、制造商还是经销商都必须关注市场、用户需求、国家经济发展还是世界经济发展。 汽车经销商:经销商今年感到非常难过。你认为他们应该如何度过这个难关?新宁:过去,汽车经销商的生活更好,因为市场无论做什么都能赚钱。 现在不行 中外贸易摩擦曾经说过,最初我们认为企业生活是最低标准,现在看来,企业生活已经成为企业最高标准 也就是说,任何企业的发展都不会一帆风顺。 过去,经销商基本上依赖制造商,或者根据品牌名称销售汽车。这样的日子一去不复返了。 他们首先需要改变的是:首先,资本链不能被打破;第二,应该控制成本。第三,避免价格战。第四是集成能力。 这个概念必须改变。不管你工作多努力,你过去总是以产品为中心,也就是说,卖汽车。现在你必须转向以用户为中心。 你必须研究消费者。你必须了解用户的需求。如果你再做营销,它可能会有效。他的想法变了,而你没有变。企业无法生存。因此,在这个前提下,改变观念的第一步是创新。那么创新能力是非常重要的。现在是谁有能力,谁有过去。过去,我们的政策没有自由化,制造商已经死了。现在政策已经自由化了。给你这个机会,取决于你如何抓住机会,如何创新。 消费者不买便宜的商品,而是利用它们。另一方面,如果消费者购买廉价商品,他们最终可能得不到更好的服务。受苦的是消费者。 有一次,中华全国工商联书记许乐江来调查研究。我说过,首先,我们必须维护消费者的权益。只有他们的权益得到保护,我的权益才能得到保护。如果我们不能保护消费者的权益和经销商的权益,我认为我们也不能保护他们。我认为我们必须能够客观地看待这个问题。 协同作用非常重要。 与政府、制造商和用户保持同步非常重要。 你是被别人融合了,还是被别人融合了?这种整合并不意味着您不能整合其他经销商来整合制造商。 然而,你正在融入当地街区,尤其是后市场和你的区块链。那是中心,不是中心。 但是在这一点上,你需要形成一个小的中心,同时你需要考虑其他人的中心。然后在这个过程中,您的集成能力更强,无论是集成您的支持设备、备件供应,还是集成金融、保险和一些售后业务。在这方面,我认为必须有一个倡议。所有这些都是方式上的改变。 过去,它是被动的。我们现在能采取主动吗? 被动必须死,主动才会找到出路 过去,据说经销商越大越好。现在看来,这不一定是因为未来可能是个性化的。谁细分市场好,只要它小而强,而不是大而弱。 不管有多难,我们都必须咬紧牙关,坚持过去。一个优秀的企业一定会经历生死考验。 现在它属于大浪和沙子,能否花掉取决于自己。 这个平台可以完全创新。我认为制造商的仓库是阶段性的。制造商仅为市场需求而储存仓库。储存仓库的经销商无法呼吸。为了生存,它只能低价出售。销售不是良性循环。 不要太悲观,一个真正的企业家,一个真正好的企业应该乐观,从这里应该找到一条适合他发展的特殊道路。 汽车经销商:到目前为止,你认为有什么好的经销商符合我们的标准吗?新宁:像黄坤的鲍静银行这样的优秀的单店分销商,已经把对用户的理解提高到了一个新的水平。它说我的用户满意度来自我的员工满意度。 挖掘单个行业的生产能力,不要盲目扩张。像上海永达一样,它也在衍生板块上进行了一系列创新。 这都是倡议 甚至还有一些不属于行业的,比如一些服务概念。我不需要任何钱来换轮胎。我免费修理轮胎。有人甚至说我可以免费为你维修。 然而,他带来了一个非常好的商业模式设计。 目前,我们不想非常成功,但我们必须打破传统的思维方式。 从用户的需求出发,哪怕是一点点的吸引力,如果你能把它插进去,它可能会为你打开一个世界。 现在你不能用标准来理解用户。在这个前提下,收集用户信息和整理数据可能是我们的弱点。 将来,谁有数据谁将是赢家。 企业主必须有机会从关联中找到你。 如果他连这种思考能力都没有,那我就不太看好他未来的发展。 然而,如果他的团队能够进入市场并了解用户,这是非常重要的。 汽车经销商:经销商认为他不缺乏数据。为什么大多数客户仍在亏损?新宁:事实上,是整合能力。如果你的数据没有整理出来,那么整理出来的就是黄金。 消费品行业和互联网企业,尤其是互联网企业,可以更好地发挥这种能力。为什么?用户的跟踪,拿着手机说他可以跟踪和记录你的所有行为。虽然我们不是一个行业,但我们可以与这些行业合作,引入这些概念,借用他人的平台,实现双赢。 另一个例子:我会打电话给你做一个调查,你回答几个问题,我会给你一些小礼物,所以数据是不真实的,为什么?你有目的地回答了这个问题。 为什么无人驾驶没有在汽车行业的大规模试运行中领先,而是在谷歌领先?它有三点:第一,它不是自动驾驶操作,它是街景项目的衍生物。 第二,我们过去在汽车行业制造汽车,也就是说,我安装了传感器并使用计算机来计算数据。之后,反应基本上是单车。 谷歌没有,谷歌把它所有的数据都连接到它的大数据中心,它的计算能力比人类快得多。 第三,它有一个更重要的原因。谷歌是世界上最完整的电子地图。 在我们的汽车工业工作了这么多年后,我们仍然采用这种方法,边界没有改变。 当然,它的基础没有汽车,它的最终用途也是汽车制造。梅隆队是最好的赛车队。即使制造业没有问题,也没有这个问题。最基本的汽车还没有上市。你如何建立智能互联网连接?就像现在新的汽车制造力量一样,他们把汽车拆开,发现它很简单,然后自己制造汽车。 你看看 制造相同的模块。经过无数的实验和与你所做的比较,如果你看看它,你的表现一定会大不相同。 因此,新产业必须是传统产业+新技术 你新技术不依赖传统产业。你不能这么做。手机也依赖传统手机。当前网络已经从过去的通信发展而来,但是它已经将如此困难的通信问题转变为数据处理 汽车经销商:为什么近年来商会的声音相对较弱?我们期望将来向经销商提供什么服务?新宁:由于我们商会成立较晚,另一名确认人员的经验也在操作过程中被摸索。这条路很曲折,现在不容易到达。 另一个人说声音很低,我的立场是我们应该先做事,不要说什么。我们现在做得很好。我们不是在做营销,我们是在做服务平台。 我们不是盈利组织,我们是真正为每个人做事的组织。 有些人可能诋毁商会。我们不需要注意这些。市场非常大,有许多服务可以提供。我们不会做别人能做的事。我们会做别人做不到或别人鄙视的事情。 第二是前瞻性 让我们不要只考虑利益,这个商会是公益的。 在这里工作,不想发财。 但是给你一个平台,你可以做很多事情,是你成长和进步的趋势。 因此,我认为声音水平不是衡量平台质量的标准。我只是说它可能需要隐藏它的力量,隐藏它的力量。它需要积累。然而,如果你能一步一步地稳步前进,我想如果你不想的话,你将来就不能说话了。 此外,我们的商会不会盯着别人看,也不会诋毁别人。理论上,我们的平台是完全开放的,我们什么也不做 为什么?你必须有一个模式,你必须有一个高度,如果你想有所成就,你不能考虑你所有的得失,你必须考虑这个行业的发展,你必须站在更高的高度来主宰这个行业。 工商联合会法律中心昨天成立,召开电话会议。我当时在场。全国工商联汽车经销商商会、全国工商联副检察长、最高人民检察院副检察长、司法部副部长、工商联党委书记徐乐江均出席。可以看出,我们确实得到了领导人的认可,也想通过我们的商会来刺激其他商会,特别是在维护法律和稳定方面。 这是做的,不是吹的,吹太多也没用。 此外,我认为我们不应该说得太多,做得太多。我们应该为我们的谈话留出空间。为了未来,这可能是我们的特点之一。 不要听别人说什么。有些人可能没有理解就听到了。如果你教育他,他会回来的。 认可和不认可是不会被听到的,而是由你真正接触到它们后做事情的能力决定的。 汽车经销商:为什么经销商想加入我们的商会?新宁:首先,参与政治事务的能力处于行业的巅峰。 第二,它的交流与沟通 第三,其权利保护 我不知道你是否有任何印象,在2000年,当仓库市场第一次经历波折时,我们以中华全国工商联汽车经销商协会的名义给制造商写了一封公开信,让大家调整自己的想法。 当时,我做了一个总结,仔细阅读了这篇文章,并对它进行了仔细的调整。现在,这些品牌在产品质量和品牌方面做得非常好。 我们所有人之间也有交流、合作和沟通。 我认为互相学习非常重要,因为经销商都是以利润为导向的。 第三,作为我们的成员,当我们遭遇不公平待遇时,我们仍然有自己的家,我们可以通过自己的家来上诉。 同时,它也承担着社会责任和产业发展的责任。 当一个企业很大时,财富对他不再重要,但更重要的是承诺。 今后,中华全国工商联合会仍有许多计划。例如,我们已经成立了中国汽车商学院(China Automotive Business School),并将利用这个高端培训平台进行行业趋势研究。 目前,该平台尚未运行。我们希望它作为一个实体运作,并正在注册。我们的法人实体是中华全国工商联合会主席。 我认为将来会在商学院的基础上做一些高端的事情。 与此同时,我们的一些分支机构也在充分发挥其作用。 例如,未来的经销商也可能进行改装,二手车,甚至更加多样化。 但我们没有对商学院喊太多,因为我们仍在考虑如何构建这个框架和用户模式,但开始这样做是一个真正的行动,真正的事情是促进行业交流,并提供一些行业案例和开发案例。你可以看到哈佛商学院的许多案例都是汽车案例,但经销商案例当然相对较少。 但在未来,我认为经销商的案例将会多样化。你过去为什么不这样做,因为它在统一的标准、统一的模型甚至表达上与4S店是一样的 如果你将来继续这样做,你将无法做到。 我们必须根据不同地区的特点和不同用户的定位需求来设计我们的商业模式、营销模式和盈利模式。我们必须在这个基础上做这件事。 将来,它必须在一条生态链上,并分成不同的模块。有些地方是你的服务范围,有些地方不是 让用户感觉更舒服,不仅赚他的钱,还让他和你有友好的关系,甚至成为你的粉丝。当你有问题时,他甚至会保护你。 这种企业可以成长

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